РЕГИОНАЛЬНАЯ
ГИЛЬДИЯ РИЭЛТОРОВ
«ЮЖНЫЙ УРАЛ»

Инновации в риэлторском бизнесе

27.03.2018


Подводим итоги Южно-Уральского межрегиональго форума по недвижимости -2018. 

Секция: «Инновации в риэлторском бизнесе».

Блокчейн.png

Организовала и модерировала секцию Нуждина Светлана Ивановна, директор по развитию АН «Альфа». Что интересного прозвучало на моей секции и что осталось «за кадром»?

1. Блокчейн. Как это коснется недвижимости? Спикер - Мосина Ольга Витальевна, заместитель начальника отдела организации, мониторинга и контроля Управления Росреестра Челябинской обл.

Мосина.png«Не смотря на то, что Росреестр с 01.01.2018 объявил о намерении перехода на блокчейн, пока до того далеко. Есть много вопросов по безопасности, можно ли доверить столь конфиденциальную информацию пока не совсем понятной технологии. Но денежные расчеты уже проводят с использованием этой технологии. При этом все большие обороты набирают свои электронные сервисы Росреестра: много информации в личных кабинетах собственников недвижимости, и функционал личных кабинетов становится все больше, информация по недвижимости объединяется с разных ресурсов, уточняется. Собственники могут узнать много интересного про свои объекты: дополнительные ограничения, изменение площади и т.п.».

Но думаю, пройдет немного времени и мы сможем увидеть:
Блокчейн-паспорт, где мы увидим технические характеристики объекта,

Смарт-контракты, договоры, которые заключаются полностью в цифровом виде, их исполнение (например, переход права собственности от одного владельца к другому или оплата) обеспечивают компьютерные протоколы без участия человека.

С приходом блокчейна операции с недвижимостью упростятся, станут быстрее и дешевле, оформление сделок будет занимать минуты, что повлияет на ликвидность рынка недвижимости.

Сопротивление этим технологиям, конечно, возникнет, как любой инновационной технологии. Изменятся и сократятся, как минимум функции нотариусов, органов, регистрирующих сделки, в какой-то части это окажет влияние и на наполнение риэлторской услуги (юр. сопровождение потеряет актуальность).

2. Революционное увеличение конверсии в работе с продавцом: технология или психология? Спикер - Яна Лурье, бизнес-тренер (Севастополь).

Лурье.pngСам доклад был инновационным! Интерактивное видео - это пример нового подхода к созданию обучающих программ, когда можно пойти по одному или другому сценарию и узнать, как будут развиваться события при изменении заданных условий.

Основная мысль, которая прозвучала в самом докладе: «Мы можем за 1 день отработать важный этап технологии, где несем максимальные потери».

Варианты на выбор: плохая реализуемость договоров; некачественная встреча на объекте; неправильная предквалификация.

В презентации показана технология, как, меняя содержание скрипта, можно получить другой результат. Оказалось, что большинство собственников недвижимости в определенной ситуации готово платить за услуги. Таким образом, услуга была продана по телефону.

3. Инновации в риэлторском бизнесе. Спикер – Ахмедзянов Станислав Марсельевич, директор АН «IBC-недвижимость». 

3.jpgМы услышали новый подход, как сохранить ведущего специалиста в компании. При всем интересе к конвейерным технологиям и разделению обязанностей в агентстве недвижимости, уход от агентов полного цикла, Станислав говорил о том, что необходимо сохранять специалистов способных держать сделку от начала и до конца, иначе все будет разваливаться. Такие специалисты «дотягиватели сделок» ценны и важны для компании.

Поэтому ответственность за результат компания должна взять на себя: этот сотрудник должен быть обеспечен постоянным и гарантированным доходом. 

Пока, мало кто из агентств готовы взять на себя ответственность за результат и выстроить такую систему мотивации сотрудников.

4. Банки и риэлторы в новой реальности. Партнеры или конкуренты? Спикер - Исакова Елена Ивановна, член Совета директоров АН «Альфа».

Исакова.jpgТема доклада поменялась в процессе подготовки «Экосистема риэлторского бизнеса». Мир изменился, а многие риэлторы хотят вернуться в прошлое: когда был информационный голод, не было рекламных порталов, обязательных нотариусов и банков, которые зарятся на риэлторскую услугу. 

Что делать? Сопротивляться и воевать или меняться самим? 

Елена в своем докладе отразила точку зрения АН Альфа: надо меняться, принимать, то, что изменить и вернуть невозможно, развивать то, что никто не сделает за риэлтора.

Задета была острая тема о взаимодействии с Домклик. Позиция АН Альфа: мы не боимся выхода на рынок недвижимости ни новых мощных агрегаторов, ни партнеров, которые могут в какой-то части залезать в область наших интересов. Это естественный процесс. Это конкуренция.

Мы считаем, что выгоднее платить существующим агрегаторам на рынке недвижимости за инструменты, позволяющие нам делать быстрые и выгодные сделки, чем самим создавать эти ресурсы или ограничивать себя каким-либо одним ресурсом.

На рынке появляется все больше ресурсов, которые работают на сближение продавца и покупателя недвижимости. Возврата к закрытым базам не будет.

5. Трансформируйся или умри. Спикер - Курч Андрей Геннадьевич (Захаров), коуч, руководитель компании ZAKHAROV (Москва).

Захаров.pngСпециальный видео доклад для Челябинского форума разворачивает наше сознание на новый вектор. «Самое ценное, что у нас есть – это время». Мы вошли в век мощнейшей конкуренции но не с риэлторами, а с агрегаторами, такие так Сбербанк, Тиньков и т.п. Доля рынка для порядочных и честных риэлторов сокращается, так как они используют, хоть и проверенные, но старые технологии.

Борьба за клиента – это главное сегодня. Тот, кто применяет современные технологии, тот и становится победителем. Многие компании пришли к разделению труда в организации. Например:

1 блок работы риэлтора – это лидогенерация, от холодного звонка до заключения договора на услуги. Занимает до 70% рабочего времени риэлтора. Но клиент за этот этап не готов нам платить. А наши инвестиции в этот блок максимальны.

Все первичные коммуникации ведет профессиональный телемаркетёр – специалист по продажам на телефоне.

Но если раньше риэлтору отдавали назначенную встречу, но сегодня и это уже не эффективно. Обучить риэлтора правильному подписанию договоров очень сложно. На встречи должны выходить специально обученные продаже услуги люди. Риэлтор получает уже готовый контракт.

Целевая аудитория покупателей резко обновилась: раньше преобладали мужчины 42-45 лет, сечас женщины 30-35 лет. Главное правило сегодня для работы с этой целевой аудиторией: «Просто, быстро, легко!»

Нужно вычислить, что из технологии полного риэлторского цикла не достаточно рационально, приносит непосредственно денег. Многое можно отдать на аутсорсинг, например, холодные звонки, прием и обработка звонков от покупателей.

Куда идет трансформация профессии: риэлтор становится коучем, раньше он презентовал услугу, а теперь диагностирует клиента, задает правильные вопросы, помогает клиенту определиться с целью, риэлтор становится тренером, ведет клиента к его цели.

Нуждина.jpg

Техники переговоров поменялись. 

Работа с возражениями - прошлый век.


Коллеги, если вы хотите подробно ознакомиться с видео материалами то смотрите их на сайте РГР "Южный Урал" на странице Форума "Зажгись идеей" или задавайте свои вопросы нам по адресу: manager@rgr74.ru

Нуждина Светлана Ивановна, 
директор по развитию АН «Альфа» 











Мы доверяем



Мы в соц.сетях