За городом: новый кейс

Продолжаем нашу традиционную рубрику о недвижимости. В этот раз своим кейсом делится руководитель компании "ГОРОД недвижимости и ипотеки".

Доброго времени суток. Хочется рассказать о сделке по продаже-покупке дома с земельным участком в деревне.
Итак, Продавец выставил дом на продажу, где цена на 4% выше рыночной. Собственник придерживался твердой позиции по цене ("Снижать не буду, продавайте дороже"). За год объект посмотрели четыре клиента. Всем нравился дом, но каждый раз торг упирался в жесткую позицию Продавца. Сделки не происходило.

Новые покупатели — семейная пара (они уже посмотрели три других дома), этот дом понравился, но тоже хотели торг. Супруга сомневалась, супруг склонялся к покупке, но не понимал, как технически оформить ипотеку с маткапиталом в первоначальный взнос.

Что важно отметить при работе с подобными возражениями, чтобы сделка состоялась?

Вместо того чтобы снова уговаривать Продавца снизить цену, необходимо сфокусироваться на покупателе. Важно разобрать "страхи", поставить акценты на профессиональное сопровождение. Проинформировать Покупателя по программам и возможности использования МСК; объяснить технологию подсчета первоначального взноса; этапы сделки и другие моменты.

В процессе переговоров рассказала о документах для деревенского дома; нюансах с оценкой дома и участка. Т.к. взяла на себя всю рутинную работу по подготовке сделки, покупатель сам пригласил нашего риэлтора — это ключевой момент доверия.

В итоге, заказаны независимая оценка дома; получено заключение архитектуры о соответствии дома всем тех. нормам; подготовлен пакет документов для банка и Росреестра. Продавец получил цену на 4% выше рынка, Покупатели отказались от торга — они поняли, что платят не за дом, а за надежность сделки и экспертную подготовку. «С вами я впервые спала спокойно. Каждый должен заниматься своим делом — это работает», - это радостно слышать от клиентов.

Резюме кейса. Цена — не главное, когда Покупатель боится. Если риэлтор гасит "страхи" уверенной экспертизой, клиент перестает торговаться и начинает ценить спокойствие. Сложные сделки продаются через образование. Доходчивое объяснение превращает хаос в схему, а схема — в доверие; клиент перестает быть «клиентом-просителем» и становится партнером.

Уверена, что каждый должен заниматься своим делом и повышать свою экспертность - это главный индикатор успеха. Благодарю всех моих клиентов за доверие. Успешных вам сделок.  

Ольга Меркушева, руководитель
"ГОРОД недвижимости и ипотеки"

Информация о компаниях, информация о риэлторах